Conto Termico 3.0, la guida per gli installatori che vogliono venderlo

Fai questa prova. Chiedi a tre installatori di raccontarti la detrazione al 50%: te la spiegano tutti e tre. Chiedi come funziona il Conto Termico: due su tre cambiano discorso.

È un peccato, perché per una parte dei tuoi clienti è l'incentivo migliore che esiste, ed è anche quello che ti differenzia — proprio perché quasi nessuno lo propone.

Cos'è, in una riga

Il Conto Termico è un contributo a fondo perduto erogato dal GSE per interventi di efficienza energetica e produzione di energia termica da fonti rinnovabili. La versione 3.0, istituita con il Decreto Ministeriale del 7 agosto 2025, è in vigore dal 25 dicembre 2025 e arriva a coprire fino al 65% della spesa ammissibile.

Due caratteristiche lo rendono diverso da tutto il resto:

È una misura strutturale, non un bando. Non ha una scadenza e ha una dotazione annua di circa 900 milioni di euro. Non devi correre a uno sportello che apre e chiude in tre settimane: puoi costruirci sopra un'offerta stabile.

Non è una detrazione, è denaro. Il GSE eroga il contributo; non lo recuperi in dichiarazione dei redditi. Questa è la parte che cambia la trattativa, e la vediamo tra poco.

La differenza che conta davvero: la cassa

Metti a confronto i due meccanismi dal punto di vista del cliente.

Con la detrazione, il cliente paga tutto subito e recupera in dieci quote annuali uguali, solo fino a capienza dell'imposta dovuta. Se ha poca IRPEF, recupera meno di quanto gli avevi detto, e lo scopre l'anno dopo.

Con il Conto Termico, il cliente riceve un contributo dal GSE in tempi molto più brevi, e per gli importi minori l'erogazione può avvenire in un'unica soluzione. Non dipende dalla capienza fiscale, il che lo rende accessibile a una fascia di clienti che la detrazione taglia fuori: pensionati con redditi bassi, chi ha già altre detrazioni in corso, chi semplicemente non vuole aspettare dieci anni.

Se hai letto la guida alla detrazione 2026, riconoscerai il problema: la capienza IRPEF è la trappola più frequente del residenziale. Il Conto Termico è la risposta a quella trappola, e quasi nessuno la sta usando come argomento di vendita.

Cosa copre, e dove passa il confine

Qui serve precisione, perché è il punto in cui si fanno le promesse sbagliate.

Il Conto Termico incentiva principalmente la parte termica: pompe di calore, caldaie a biomassa, solare termico, scaldacqua a pompa di calore, e interventi sull'involucro come isolamento e serramenti. La versione 3.0 ha ampliato tecnologie ammesse e platea dei beneficiari rispetto alle precedenti.

Il fotovoltaico puro non è il cuore della misura. Entra in gioco in combinazione con altri interventi e in configurazioni specifiche. Se vendi solo fotovoltaico residenziale, questo incentivo non è il tuo strumento principale. Se vendi anche pompe di calore — e sempre più installatori lo fanno — allora è probabilmente lo strumento più forte che hai in mano.

Detta come conviene dirla al cliente: la pompa di calore si porta dietro un contributo che l'impianto fotovoltaico da solo non ha. Questo sposta la conversazione da "quanto costa aggiungere la pompa di calore" a "quanto ti rende aggiungerla".

Chi può accedere

La platea è ampia e include soggetti privati, pubbliche amministrazioni, imprese e imprese agricole. Il punto di attenzione è per le imprese: l'accesso resta possibile nei limiti previsti dalla normativa sugli aiuti di Stato.

Tradotto in pratica commerciale: su un cliente azienda non puoi mettere il contributo in preventivo prima di aver verificato la sua posizione. Un'impresa che ha già saturato i massimali potrebbe non poterlo prendere, e scoprirlo dopo la firma è un problema tuo, non suo.

La verifica va fatta prima. È noiosa, ed è esattamente il motivo per cui i tuoi concorrenti non propongono questo incentivo.

Come si presenta la domanda

Il percorso passa dal portale del GSE. Due modalità:

Accesso diretto, a intervento concluso: si realizza l'impianto e poi si presenta la domanda. È la strada normale per il privato.

Prenotazione, disponibile per alcune categorie di soggetti, che consente di richiedere il contributo prima di realizzare l'intervento. Dove è applicabile cambia molto la conversazione, perché il cliente sa cosa riceverà prima di firmare.

In entrambi i casi conta la documentazione, e conta che sia completa al primo invio. Le pratiche che si bloccano quasi mai si bloccano per un problema tecnico dell'impianto: si bloccano per una scheda tecnica mancante, un pagamento tracciato male, una data che non torna.

Come usarlo in trattativa

Tre mosse concrete.

Presentalo come alternativa, non come aggiunta. Sullo stesso intervento, spesso, o detrai o prendi il contributo: la cumulabilità fra incentivi ha regole precise e non si improvvisa. Metti le due strade a confronto sulla stessa pagina, con quanto entra e quando entra. È lo stesso schema a due colonne che funziona per l'acquisto contro il noleggio operativo.

Chiedi la capienza fiscale prima di scegliere. Una domanda in sopralluogo — "ha già altre detrazioni in corso?" — decide quale dei due strumenti proporre. Farla dopo il preventivo significa rifare il preventivo.

Usa la parola giusta. Il cliente non capisce "conto termico". Capisce "un contributo che ti arriva sul conto invece di uno sconto sulle tasse in dieci anni". Il nome dell'incentivo è un dettaglio burocratico, il meccanismo è l'argomento.

Perché conviene a te, non solo al cliente

Un incentivo che quasi nessuno spiega bene è un vantaggio competitivo mentre dura. Su un mercato dove tre preventivi arrivano nello stesso pomeriggio e i prezzi si somigliano, essere l'unico che ha portato in tavola uno strumento diverso vale più di uno sconto.

E c'è un effetto secondario che conta: proporre il Conto Termico ti porta naturalmente a vendere pompa di calore insieme al fotovoltaico. Cioè un secondo prodotto sullo stesso sopralluogo, sullo stesso cliente, con lo stesso costo di acquisizione.

Da verificare prima di usarlo in preventivo

Questa guida riporta il quadro al 30 luglio 2026. Percentuali, massimali, tecnologie ammesse e regole di cumulabilità cambiano con i decreti attuativi e con le regole applicative del GSE, e alcune condizioni dipendono dal soggetto richiedente. Prima di scrivere un numero in un preventivo, verifica sul portale del GSE che le condizioni applicabili al tuo caso siano ancora queste.