Fotovoltaico in condominio, come si porta a casa la delibera

Il condominio è il cliente che quasi tutti gli installatori evitano, e ha il valore più alto del residenziale. Trenta unità, un tetto grande, un impianto che vale come dieci villette. Il motivo per cui lo si evita è sempre lo stesso: "tanto non si mettono d'accordo".

Non è vero. Serve saper gestire una cosa che nel residenziale normale non esiste: un'assemblea.

Non serve l'unanimità

È l'equivoco più costoso, e fa perdere trattative prima ancora di iniziarle.

Per gli impianti da fonti rinnovabili destinati al servizio delle parti comuni, l'articolo 1122-bis del Codice civile rimanda a un quorum agevolato: la maggioranza degli intervenuti che rappresenti almeno 500 millesimi, cioè metà del valore dell'edificio. Non l'unanimità, e non i due terzi.

Questo cambia completamente il lavoro commerciale. Non devi convincere trenta persone: devi convincerne abbastanza da coprire metà dei millesimi fra chi si presenta in assemblea. In un condominio dove quattro proprietari grandi valgono da soli 400 millesimi, la partita si gioca su quattro conversazioni, non su trenta.

Una precisazione che vale la pena fare all'amministratore, perché evita un problema dopo: quella delibera autorizza l'esecuzione dell'opera. Se il condominio vuole finanziare l'impianto, l'eventuale delibera sul finanziamento è una cosa a sé, con le sue regole. Sono due passaggi, e vale la pena metterli entrambi all'ordine del giorno la stessa sera invece di tornare due mesi dopo.

Come si ripartisce la detrazione

Sulle parti comuni la detrazione si attribuisce a ciascun condomino in proporzione alla sua quota di spesa, di norma secondo i millesimi di proprietà, salvo un diverso criterio deliberato dall'assemblea dove ammesso.

Ha tre conseguenze pratiche che devi saper spiegare in assemblea:

Ogni condomino detrae con la sua capienza. Il beneficio non è uguale per tutti. Un condomino con IRPEF bassa recupera meno della sua quota teorica, e i 96.000 € di tetto di spesa e le aliquote del 2026 si applicano nel quadro delle regole sulle parti comuni. Presentare "il 50% per tutti" è il modo più veloce per essere smentiti da un commercialista presente in sala.

Chi non ha capienza non è perso. Per quei condomini l'argomento è il risparmio in bolletta e l'eventuale rata, non la detrazione. Averlo pronto evita che diventino i contrari rumorosi.

I millesimi decidono chi conta. Il condomino con più millesimi paga di più, detrae di più e pesa di più nel voto. È lui che devi convincere per primo, non l'amministratore.

La finestra che si chiude

Le aliquote scendono dal 2027: 36% sull'abitazione principale e 30% negli altri casi, contro il 50% e 36% del 2026. Il ragionamento è lo stesso della guida alla detrazione, ma su un condominio la cifra assoluta è molto più grande.

Su un impianto condominiale da 60.000 €, la differenza fra deliberare nel 2026 e nel 2027 vale decine di migliaia di euro distribuiti fra i condomini. È l'argomento più forte che avrai in assemblea, e ha una data.

Attenzione a un dettaglio che in condominio conta più che altrove: rileva quando la spesa è sostenuta, non quando si delibera. Fra delibera, raccolta fondi e pagamento passano mesi. Un condominio che delibera a novembre 2026 con pagamento a febbraio 2027 è nel regime 2027. Va detto in assemblea, non dopo.

Il caso diverso: l'uso esclusivo

Un singolo condomino può installare un impianto a proprio servizio sul lastrico solare comune, con le condizioni e i limiti previsti dall'1122-bis: va data comunicazione all'amministratore, non deve pregiudicare la stabilità o il decoro né impedire agli altri condomini pari uso.

Commercialmente è un altro prodotto. Un cliente, un impianto piccolo, nessuna assemblea, ciclo corto. È anche il modo migliore di entrare in un condominio difficile: fai l'impianto del condomino motivato, gli altri lo vedono funzionare, e la conversazione collettiva riparte da sola l'anno dopo.

Come si gestisce la trattativa

Quattro cose che separano chi chiude i condomini da chi ci prova.

L'amministratore è un canale, non il cliente. Non decide lui. Ma decide se ti mette all'ordine del giorno, e con quale presentazione. Un amministratore che gestisce venti condomini è il singolo contatto più prezioso del residenziale: trattalo come un partner e non come un centralino.

Prepara due documenti, non uno. Il preventivo tecnico per l'amministratore, e una pagina sola per i condomini con tre numeri: quanto costa a millesimo, quanto risparmia a millesimo, quanto detrae a millesimo. Nessuno in assemblea legge un preventivo da otto pagine, e chi non capisce vota no.

Vai in assemblea. Mandare l'amministratore a difendere il tuo preventivo contro le obiezioni è come mandare qualcun altro al sopralluogo. Le domande difficili — l'ombreggiamento, chi paga la manutenzione, cosa succede se vendo l'appartamento — meritano una risposta da chi le sa.

Metti la trattativa in pipeline con la data dell'assemblea. Il ciclo condominiale dura mesi e passa da un evento con una data fissa. Una trattativa condominiale gestita a memoria si perde tra la prima riunione e la convocazione. In Deals la data dell'assemblea è la scadenza intorno a cui ruota tutto il resto.

Da verificare

Quadro al 30 luglio 2026. Quorum, regole sulle parti comuni, tetti di spesa e ripartizione delle detrazioni dipendono dalla configurazione dell'intervento e dalla natura dei soggetti coinvolti, e alcune fattispecie condominiali hanno un trattamento specifico. Su un impianto condominiale, fai verificare il quadro fiscale al commercialista del condominio prima di consegnare i numeri all'assemblea.