Installatori fotovoltaici

Il mercato dopo il Superbonus

La stagione del Superbonus è finita e lo sconto in fattura non esiste più. Il cliente paga l'impianto con i suoi soldi, confronta più preventivi e decide con calma. In questo mercato vince chi risponde per primo, qualifica bene e rende semplice dire di sì, anche con una rata. La maggior parte delle aziende di installazione ha da 1 a 20 persone e lavora su WhatsApp, Excel e carta. Il problema non è la qualità degli impianti: è il sistema commerciale intorno.

Due mercati, non uno

Chi installa fotovoltaico vende in realtà su due mercati che si comportano in modo diverso, e trattarli allo stesso modo è l'errore che costa di più.

Fotovoltaico per aziende — impianti da 20 kW in su su capannoni e attività produttive. Ciclo lungo, decisore singolo, margine alto per impianto, e una leva di chiusura quasi sempre finanziaria. È il segmento su cui abbiamo i numeri pubblicati.

Fotovoltaico residenziale — impianti sulle abitazioni. Ciclo corto, volume alto, margine per impianto più basso, e una gara di velocità: il cliente chiede tre preventivi lo stesso pomeriggio e il primo che richiama parte avanti.

Cambiano le campagne, le domande di qualificazione, il modo di presentare l'incentivo e il costo sostenibile per trattativa. Se stai leggendo per capire cosa possiamo fare per te, parti dalla pagina del tuo segmento.

Quello che vale per entrambi

Sotto i due mercati il flusso è lo stesso, ed è quello che la piattaforma tiene insieme: una richiesta arriva, viene qualificata, diventa una trattativa in pipeline, poi un preventivo con dentro incentivo e rata, poi un impianto, poi una recensione e un referral. Oggi questo percorso attraversa quattro strumenti diversi e due quaderni. Il costo non è la licenza del software: è che nessuno sa dire quante trattative sono aperte e quante se ne sono perse.

Cosa sostituisce

I gestionali per impiantisti italiani — Perfetto, iMio, Gestify, Modi e simili — sono nati per il cantiere: commesse, rapportini, magazzino, ore. Fanno bene quel lavoro e non toccano quasi mai la parte commerciale. I CRM generici fanno l'opposto: gestiscono la pipeline ma non sanno cosa sia una detrazione, un consumo annuo o una pratica GSE.

La piattaforma copre il pezzo che manca a entrambi, ed è il pezzo dove nel fotovoltaico si vincono e si perdono i soldi: dal primo contatto alla firma.

Le due strade

Con la piattaforma costruisci il sistema commerciale in casa. Con i servizi lo facciamo noi: lead generation se ti mancano le trattative, commerciali esperti se ti mancano le persone che le lavorano, consulenza se vuoi costruirlo tu con qualcuno che ti dice dove stai sbagliando.