Lead generation

Il problema

Fare lead generation in proprio è un secondo mestiere. Le campagne vanno costruite, testate e corrette ogni settimana. I testi e le offerte che funzionano nel fotovoltaico non si improvvisano, e ogni errore si paga in budget. In un'azienda da 5 persone questo lavoro finisce sulle spalle del titolare, tra un sopralluogo e un cantiere. La campagna resta accesa senza controllo, i contatti arrivano quando capita e restano senza risposta. Dopo qualche mese la conclusione è quasi sempre la stessa: la pubblicità non funziona. In realtà nessuno ha avuto il tempo di farla funzionare.

L'alternativa che quasi tutti provano è comprare contatti da un portale. Lì il problema è un altro: lo stesso nominativo viene venduto a tre o cinque installatori. Quando chiami, il cliente ha già parlato con due concorrenti e ti sta usando per abbassare il prezzo. Hai pagato per entrare in una gara al ribasso.

Cosa consegniamo

Non vendiamo nominativi. Consegniamo trattative qualificate ed esclusive: persone o aziende con cui il tuo team è pronto a fissare un sopralluogo, generate solo per te.

Ogni trattativa viene verificata da un nostro project manager prima di arrivarti. Verifichiamo cinque cose: che chi parla sia chi decide, che l'immobile sia utilizzabile per l'impianto, che il consumo giustifichi l'investimento, che ci sia un interesse reale e non una curiosità, e che la zona rientri nella tua copertura. Se una trattativa non rispetta i criteri, la sostituiamo.

I due segmenti

Lavoriamo su due mercati che si comportano in modo diverso, e le campagne sono diverse di conseguenza.

Aziende. Impianti da almeno 20 kW su capannoni, attività produttive e commerciali con un tetto disponibile. Il decisore è il titolare o l'amministratore, il ciclo è più lungo e la leva di chiusura è quasi sempre finanziaria: noleggio operativo, deducibilità, confronto fra rata e bolletta. È il segmento su cui abbiamo i numeri più solidi, ed è quello raccontato nei casi studio.

Residenziale. Impianti su abitazioni di proprietà. Il decisore è il proprietario, il ciclo è più corto, il volume più alto e il margine per impianto più basso. Qui la qualificazione filtra soprattutto due cose che fanno perdere più tempo di tutte: chi non è proprietario dell'immobile e i tetti non sfruttabili per orientamento, ombreggiamento o superficie.

Nella prima call decidiamo su quale dei due lavorare, o su entrambi con budget separati. Mescolarli nella stessa campagna è il modo più veloce per non capire più quale euro sta funzionando.

Come paghiamo il rischio noi

Il modello che proponiamo per primo è il costo concordato per trattativa qualificata. Concordiamo quante trattative generare e quanto costa ciascuna, e da lì la responsabilità del marketing è nostra. Non devi sperare che il budget produca abbastanza contatti: il numero è concordato prima.

Il budget pubblicitario resta separato dal nostro compenso e resta tuo. Vuol dire che sai sempre quanto stai spendendo in pubblicità e quanto stai spendendo in servizio, e che i due numeri non si confondono in una fattura sola.

I numeri

Il nostro team gestisce oltre 5.000 trattative all'anno e i partner con cui lavoriamo hanno installato più di 4 MW negli ultimi dodici mesi. Sui casi che pubblichiamo, il totale aggregato è di 1.958.000 € di impianti chiusi su 62.150 € di budget pubblicitario investito.

Non pubblichiamo i nomi delle aziende per riservatezza. In chiamata mettiamo in contatto diretto con i titolari chi vuole verificare i numeri alla fonte. Ogni caso ha la sua scheda con investimento, fatturato chiuso e periodo: sono in casi studio, incluso quello con il ritorno più basso.

Il servizio include la piattaforma

Un cliente del servizio di lead generation è un cliente della piattaforma dal primo giorno. Le trattative non finiscono in un CRM esterno o in un foglio condiviso: vivono nel modulo Deals insieme alla timeline delle attività e ai numeri di chiusura. Per sapere come vanno le campagne non serve chiedere un report: apri la piattaforma e i dati sono lì.

Questo cambia anche il nostro lavoro. Vediamo cosa succede alle trattative dopo la consegna — quante vengono richiamate, in quanto tempo, quante diventano sopralluoghi — e possiamo dirti se il problema è a monte, nelle campagne, o a valle, in come vengono lavorate. Un fornitore di contatti che consegna e sparisce questa conversazione non può farla.

Per chi è, e per chi no

Il servizio funziona se c'è una persona che richiama le trattative in giornata e se la capacità di sopralluogo regge il volume concordato. Se il team è saturo e i preventivi aperti restano fermi da settimane, generare più trattative peggiora le cose: prima si mette ordine nella pipeline, poi si alza il volume.

Non serve avere commerciali interni. Molti nostri clienti chiamano e fanno i sopralluoghi in prima persona, e le procedure che diamo servono esattamente a questo. Se invece ti servono venditori, esiste un servizio dedicato.

Ne parliamo alla prima call: se non è il momento giusto, te lo diciamo.